Wer auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung ist, verlässt sich häufig auf die Empfehlungen des Freundes- und Bekanntenkreises. Derartige Kundenempfehlungen stellen für Unternehmen aller Branchen ein kostenloses und noch dazu sehr glaubwürdiges Marketing dar. Diese Tatsache können sich Firmen aktiv zu Nutze machen! Doch welche Möglichkeiten stehen überhaupt zur Verfügung, um gezielt aber unaufdringlich Empfehlungen auszulösen?
Heutzutage braucht man sich für das Referenzmarketing nicht mehr lediglich auf Offline-Kanäle zu verlassen, sondern kann gezielt die eigene Website, soziale Netzwerke oder einen Blog dafür benutzen.
Bevor wir zu den verschiedenen Möglichkeiten des Referenzmarketings kommen, ist eines vorab besonders wichtig: Die Strategie!
Strategie: Das Referenzmarketing
Zuerst einmal sollte man für sich selbst auflisten, welche Projekte bereits erfolgreich abgeschlossen wurden und welche sich als aussagekräftige Referenzen eignen würden. Anschließend legt man sich eine Strategie zurecht: Von welchen Kunden möchten wir die Referenzen überhaupt verwenden, welche sind aussagekräftig und repräsentieren unser Können? Wie bzw. in welcher Form sprechen wir sie an und bitten um Erlaubnis? Wann ist der geeignete Zeitpunkt dafür? Auf welche Weise und in welcher Form setzen wir das Referenzmaterial ein – auf der Website, in Printmaterialien, in Videoblogs? Welcher Mitarbeiter zeichnet sich für das Referenzenmanagement verantwortlich?
Doch aufgepasst: Es ist wichtig, die Kunden vor Verwendung als Referenz um Zustimmung zu bitten. Schließlich kann es passieren dass ein Kunde sich damit gar nicht einverstanden erklärt – zum Beispiel weil er nicht nach außen preisgeben möchte, dass er gewisse Leistungen nicht selbst erbringt, sondern die Unterstützung Externer in Anspruch nimmt.
Fakt ist: Die besten Referenzen bringen keinen Nutzen, wenn sie nicht gesehen werden. Um die Sichtbarkeit zu gewährleisten, gibt es mehrere Möglichkeiten.
Website: Referenzen als Kundenempfehlungen
Verfügen Sie bereits über einen Stamm an Kunden, die Ihre Leistungen in Anspruch genommen und für gut befunden hat? Perfekt, denn nichts ist authentischer als die Meinung zufriedener Kunden, zum Beispiel als Zitat.
Auf der Unternehmenswebsite lassen sich Kundenzitate hervorragend einbinden, etwa auffällig im Silder, in der Sidebar oder auf einer extra dafür vorgesehenen Unterseite.
Wichtig ist, an dieser Stelle keine „Romane“ zu veröffentlichen, sondern prägnante und aussagekräftige Zitate der Kunden. Sätze wie „Das Projekt wurde zur vollsten Zufriedenheit beendet.“ locken niemanden „hinter dem Ofen“ hervor, sind wenig gehaltvoll und eignen sich somit nicht für das Referenzmarketing.
Darüber hinaus können natürlich auch die Logos der Kunden auf der Website eingebunden werden um potenziellen Interessenten auf einen Blick zu vermitteln, wer die eigene Leistung bereits in Anspruch genommen hat.
Blog: Referenzmarketing mit Erfolgsgeschichten
Einen Blog zu führen, das ist aus vielen Unternehmen heutzutage nicht mehr wegzudenken. Schließlich stellt das Content-Marketing einen wesentlichen Bestandteil der Onlinemarketing-Strategie dar. Für die Erstellung hochwertiger redaktioneller Inhalte wird meist sogar Personal eingestellt oder eine Agentur beschäftigt. Blogartikel lassen sich gezielt für das Referenzmarketing einsetzen.
Insbesondere im englischsprachigen Raum sind so genannte „Case Studies“, zu Deutsch „Fallstudien“ ein beliebtes Instrument des Referenzmarketings. In diesem Zuge werden erfolgreich abgeschlossene Projekte ausführlich mit Problemstellung, Lösung und Umsetzung vorgestellt, dabei kommen auch die Kunden selbst zu Wort. Zusammen mit passendem Bildmaterial, sind solche authentischen Anwender- bzw. Erfolgsgeschichten hervorragend für das eigene Referenzmarketing auf dem Blog geeignet. Es bietet sich an, eine separate Kategorie für diese Artikel anzulegen. So können Leser gezielt diese Erfolgsberichte ansteuern.
Referenzmarketing über soziale Netzwerke
Ob Facebook, Instagram, XING, LinkedIn, Google+ und Co. – die Bandbreite an sozialen Netzwerken ist groß. Regelmäßige, mehrwerthaltige Postings, die an den Interessen und Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet sind, sorgen langfristig für eine entsprechende Reichweite. Dazu zählt auch, erfolgreich abgeschlossene Projekte zur resümieren und Referenzen darzulegen. Schließlich möchte man seine Kunden und die potenziellen Interessenten regelmäßig über die Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens informieren.
Soziale Netzwerke haben einen ganz entscheidenden Vorteil: Das Tätigen von Weiterempfehlungen gelingt mühelos und mit nur wenigen Klicks – indem Personen, für die der Content potenziell von Interesse sein könnte, unter einem Posting verlinkt werden oder es in der eigenen Chronik geteilt wird. Der Freundes- und Bekanntenkreis der empfehlenden Person bekommt diese Meldung ebenfalls angezeigt und wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam.
Fazit
In Zeiten, in denen jeder online über Unternehmen schreiben und seine Meinung über dieses äußern kann, ist die eigene Reputation noch wichtiger – schließlich kann man sich online kaum vor Kritik schützen. Was ein gewisses Risiko birgt, bringt jedoch zugleich großes Potenzial mit sich: Schließlich lassen sich Empfehlungen online mühelos und in Sekundenschnelle tätigen.
Reputation ist da A und O und sollte im Rahmen des Onlinemarketings einen hohen Stellenwert einnehmen, denn: Es gibt kaum ein besseres Verkaufsargument. Nur wer authentisch und glaubwürdig auftritt, kann mit dem Referenzmarketing gute Erfolge erzielen. Referenzen zu erfinden oder gar zu fälschen, das ist natürlich ein absolutes Tabu!